「食を通じて奈良を支える企業を目指す」
株式会社原田フーズ。
営業として活躍する山田陽子さんに
お話しをお聞きしました。
Ｑ：営業の仕事について教えて下さい。
Ａ：当社は業務用食品や介護・治療用食品の卸商社として奈良県全域にマーケットを広げているのですが、私は主に病院や介護施設を担当しています。
扱うアイテム数が非常に多いので、その中から患者様の症状に合わせた商品を選んでいただけるように、丁寧なご説明を心がけています。
Ｑ：さまざまな症状に合わせて最適な商品を提案するためには、豊富な知識が必要ですね。
Ａ：そうですね。病院で患者様に直接栄養指導をしたり、食事のアドバイスをするのは栄養士さんですが、私自身も栄養士の資格を持っているので、共通の知識を持つ者として専門的な話ができますね。
また、新商品が出た時はメーカーの担当者からレクチャーを受けて勉強し、最新の情報をお届けするようにしています。最近では栄養士さんからいろいろなお問い合わせやご相談を受けるようになったので、営業のやりがいを感じますね。
Ｑ：お客様といい関係性を築いていらっしゃるのですね。
Ａ：お客様がどの会社に、また誰に仕事を発注するかを決めるポイントは３つあると思います。
一つは「利便性」、そして「価格」。
でもそれだけでは本当の意味での差別化にはならなくて、一番重視されるのはやはり「信頼関係」です。これが私たち営業の付加価値であり、長いお付き合いになる理由がここにあります。
たくさんのお客様と「信頼関係」を築けるように専門知識を増やし、そしてお客様の話をしっかり聞いてすぐに対応する、そんな「頼られる存在」でありたいですね。
Ｑ：確かに「信頼関係」は営業にとって非常に重要ですね。
Ａ：はい。例えば、行き違いがあった場合でも
「あなただから言うけど」ときちんと指摘してもらえるのは、信頼関係ができているからだと思います。
私のことを思って教えていただけるんだと嬉しく感じますね。現場の栄養士さんから学ぶことはたくさんあるので、訪問するたびに本当に勉強になります。
また、信頼関係が大切なのは社内でも同じだと思っています。
例えば、出社して最初に私がしているのは倉庫での荷詰め作業。そこで商品を積み込みながら配送担当や他の営業担当と話をし、仕事の情報共有をしています。
そうした日常のコミュニケーションがとれているとお互いの仕事の様子がよくわかりますし、エリアごとの仕事の流れも把握できるので、助け合うこともできる。
実際、私がまわりきれないエリアに別件で行く人に配布資料をお願いすることもあります。
信頼関係が自然にできているからこそ、安心してお互いをフォローしあえる「協働」ができますね。
Ｑ：今後やってみたいことは何ですか。
Ａ：今はメーカーの方から商品について教えてもらうことが多いのですが、今後は私たち主導で商品の効果的な活用法やキャンペーンなどを考え、全体の販売企画を立てたいですね。
また、納品先の病院へも提案できることがまだまだあると思うので、栄養士さんの一歩先を行く情報を持って、リードしていきたいですね。
Ｑ：会社に新しい人が入ってくると、リーダーとしての役割も期待されているのではないですか？
Ａ：そうですね。これから入ってくる新人に対しては、できるだけフランクに本音で話し合える関係性を作りながら、一人ひとりの個性を活かして活躍できるようにサポートしていきたいですね。
株式会社原田フーズ ホームページ ▶︎ http://www.haradafoods.co.jp/gaiyo.html
